Université Pierre-Mendès-France - Master 2 Vente et distribution (P)

Stage obligatoire
durée : 6 mois pour la formation initiale

Domaines Erasmus : 

GESTION D'ENTREPRISES

Langue(s) d'enseignement : 

Français

Sélection sur dossier + test TAGE-MAGE + entretien

Critères pris en compte pour l'admission :
 - Qualité du dossier
 - Parcours académique
 - Cohérence du projet
 - Score au test Tage-Mage (ou GMAT)
 - Entretien

Titulaires d'un Bac+4 ayant une formation dans les domaines de la vente et du marketing ou de la gestion.
Cette spécialité de Master est également ouverte à des étudiants issus d'autres formations et qui font preuve d'un réel intérêt pour la vente et le marketing opérationnel, et si possible d'une expérience dans ce secteur. Dans ce cas, leur admission est subordonnée à l'obtention d'une dérogation fondée sur une validation des études ou une validation des acquis professionnels.

Pour ceux qui souhaitent suivre cette formation en alternance, conditions à remplir pour signer un contrat :
- contrat d'apprentissage : avoir moins de 26 ans, être de nationalité française ou ressortissant de l'Union Européenne ou titulaire d'une autorisation de travail en France.
- contrat de professionnalisation : particularité supplémentaire : ouvert aux + de 26 ans demandeurs d'emploi, inscrits à Pôle emploi.

Formation initiale en présentiel :
1) Préinscription en ligne sur le site de l'IAE (à partir de février).
2) Téléchargement du dossier d'inscription et envoi de ce dossier papier à l'IAE accompagné des pièces demandées, au plus tard mi mai (pour plus de précisions, consultez le calendrier)
3) Test TAGE-MAGE
Il est conseillé de s'inscrire à une séance du test TAGE-MAGE de façon à avoir les résultats avant la clôture des candidatures.
Les résultats 2011 et 2012 sont acceptés sous réserve d'en fournir le justificatif dans les délais.
Le test TAGE-MAGE est le test de référence mais, sont acceptés par défaut et s'ils ont moins de 2 ans, le score du GMAT et le score IAE-Message (SIM) www.MBA.com et www.iae-message.fr . Il convient d'en fournir le justificatif dans les délais.
4) Résultats d'admissibilité : 3ème semaine de mai
Admission : Entretien mi juin 
Résultat d'admission : 3ème semaine de juin (pour plus de précisions, voir le calendrier)
5) Suivi de votre dossier de candidature en ligne
Le numéro de candidature et le code personnel permettent d'obtenir des informations individuelles : Accusé-réception du dossier, pièces manquantes, convocation éventuelle à l'entretien, résultats

Formation en alternance :
1) Préinscription en ligne sur le site de l'IAE (à partir de février).
2) Téléchargement du dossier d'inscription et envoi de ce dossier papier à l'IAE accompagné des pièces demandées, au plus tard la 3ème semaine d'avril (pour plus de précisions sur les dates, consultez le calendrier)
3) Test TAGE-MAGE
Il est conseillé de s'inscrire à une séance du test TAGE-MAGE de façon à avoir les résultats avant la clôture des candidatures.
Les résultats 2011 et 2012 sont acceptés sous réserve d'en fournir le justificatif dans les délais.
Le test TAGE-MAGE est le test de référence mais, sont acceptés par défaut et s'ils ont moins de 2 ans, le score du GMAT et le score IAE-Message (SIM) www.MBA.com et www.iae-message.fr . Il convient d'en fournir le justificatif dans les délais.
4) Résultats d'admissibilité : voir le calendrier
Admission : Entretien au cours de la 3ème semaine de mai 
Résultat d'admission : voir le calendrier
5) Suivi de votre dossier de candidature en ligne
Le numéro de candidature et le code personnel permettent d'obtenir des informations individuelles : Accusé-réception du dossier, pièces manquantes, convocation éventuelle à l'entretien, résultats

Attention : pour le cycle alternance, les CV des candidats, sélectionnés à l'issue des entretiens, sont adressés dans les entreprises partenaires. L'admission finale est prononcée après confirmation d'embauche émise par l'entreprise

Nombre de places : 50

Semestre 3

Marketing et centrale d’achat

•  Achat et logistique du distributeur
• Trade marketing

Choix des canaux

• Vente directe/ vente indirecte
• Web marketing

Organisation de l’effort de vente

•  Mise en place d’une équipe de vente
• Organisation de la force de vente

Environnement de la vente et de la distribution

•  Communication  et rapports d’activités commerciales
• Outils informatiques au service de la relation client (CRM)

Vente et négociation

• Technique de vente
• Négociation

Ouverture

• Anglais
• LV2
• Sport universitaire
• Pilotage de projet

Semestre 4

Plan d’action commerciale

• Elaboration du plan
• Politique de merchandising

Stratégie du distributeur

• Stratégie de déploiement du distributeur
• Outils d’implantation du distributeur

Vente et distribution en milieux spécialisés

• Vente et distribution en milieu industriel
• Vente et distribution dans les services
• Distribution et études marketing (spécialité Marketing Quantitatif)
• Management de projet commercial
• Distribution (spécialité Recherche et Conseil en Marketing)
• Stage en entreprise (6 mois) 

Les compétences ou capacités attestées par la formation sont les suivantes :

• savoir optimiser le référencement des produits en magasin, de la mise en avant des produits et du gain de linéaire ou du merchandising;
• être en mesure de préconiser des solutions après l'analyse de résultats;
• maîtriser le management (formation, gestion des compétences sur le court terme, le moyen terme et le long terme ainsi que le plan de carrière);
• savoir mener une politique commerciale (promotions, opérations saisonnières);
• savoir gérer un chiffre d'affaires, la marge et la rentabilité d'un rayon ;
• maîtriser les différents aspects de la gestion financière du rayon et notamment l'exigence d'un retour sur investissement formulée chaque jour par la direction des magasins;
• savoir négocier des accords, l'achat de prestations, le suivi du budget et le "reporting";
• maîtriser le cadre du partenariat fournisseur/distributeur (le choix des clients et la structure des catégories de produits, l'offre et le linéaire en cohérence avec la catégorie, le management de l'assortiment optimal pour le magasin, les adaptations et la construction du linéaire) ;
• maîtriser les techniques de qualification et d'enrichissement des fichiers (techniques de collecte, techniques d'analyse de données, recherche de nouveaux contacts dans les sociétés, gestion de la relation client, organisation d'événements).

Les secteurs d'activité visés sont les services, l'industrie et la distribution.  
La formation est très ouverte aux métiers de la vente de haut niveau en collaboration avec le marketing.
Les métiers sur lesquels débouche la formation sont, avant tout, ceux de Responsables des ventes en charge du management d'équipe :

Les métiers dans les entreprises industrielles  et les entreprises de services :

• Responsable de marché
• Responsable d'agence
• Chargé de clientèle
• Conseiller commercial
• Ingénieur commercial
• Responsables de grands comptes
• Responsables de réseaux vente export
• Chargé d'affaires dans une banque

Les métiers dans les entreprises industrielles qui sont des fournisseurs de la grande distribution :

• Chef de secteur
• Category manager,
• Trade-marketer,
• Merchandiser

Ils concernent  l'organisation de la distribution en amont comme le siège du groupe de distribution, la centrale d'achat et de référencement, d’une part ; les relations entre les fournisseurs et les distributeurs pour organiser des opérations en magasin, d’autre part.

Les métiers dans les entreprises de la grande distribution :

Au niveau des magasins

• Responsable de secteur dans un magasin avec passage par le métier de chef de rayon
• Directeur de magasin

Au niveau des centrales d’achat

• négociateur
• Category manager,
• Merchandiser

Vous pouvez également consulter l'enquête menée en 2012 auprès des diplômés 2009 d'un master en marketing de l'IAE de Grenoble sur leur situation professionnelle au 1er décembre 2011 [PDF - 486 Ko]